Schemat zachowań ludzkich

Ludzie zachowują się w określony sposób zawsze z tych samych powodów i są to: doświadczenie, wartości, potrzeby, przekonania, postawy. Aby dobrze z nimi żyć (a w tym świetnie zarządzać), korzystnie jest rozumieć ich zachowanie, a przede wszystkim – nie oceniać (ich zachowania/postawy – ponieważ wynikają z jakichś powodów, niekoniecznie Ci znanych – przynajmniej na początkowym etapie rozmowy).

Tworząc schemat zachowań ludzkich, który przedstawiłem później na grafice, pomyślałem, że dobrze zamknąć go w kole, ponieważ stale się rozwijamy, w związku z czym wciąż doświadczamy nowych rzeczy, zmieniają się nasze potrzeby i kreują wartości.

Prosta sytuacja dnia codziennego. Przychodzi do pracy wkurzony Kowalski, który tego samego dnia ma złożyć gotowy projekt. Z różnych względów tego nie zrobi. Możesz zareagować dwojako: zganić lub spróbować zrozumieć (a w konsekwencji pomóc).

Jeżeli go zganisz, wkurzy się jeszcze bardziej i na pewno nie skończy dziś tego projektu. 

Jeżeli spróbujesz go zrozumieć, zapewne szybko znajdziecie rozwiązanie problemu – tym samym szybciej wróci do realizacji projektu.

W tej konkretnej chwili Kowalski doświadczył trudnej dla siebie sytuacji. Jego nadrzędną wartością jest więc zapewnienie sobie bezpieczeństwa. Główną potrzebą nie jest dziś złożenie projektu, a znalezienie sposobu, jak poradzić sobie z tą sytuacją. Jest przekonany, że świat się wali, a szef będzie wkurzony – co w konsekwencji prowadzi do jego agresywnej postawy (mechanizm obronny). 

Szef jednak widzi, że coś się stało, więc próbuje załagodzić sytuację. Po chwili postawa Kowalskiego ulega zmianie. 

Schemat zachowań ludzkich

schemat zachowań ludzkich

Właściwie każdą sytuację dnia codziennego można zamknąć w tym schemacie. Będąc otwartym na drugiego człowieka, łatwiej jest z nim rozmawiać, prowadzić negocjacje – rozumieć jego postawę oraz skąd wynika zachowanie, co swoją drogą jest bardzo przydatną umiejętnością w biznesie. 

Mając tego świadomość i znając powód postawy danej osoby, bez problemu osiągniesz w każdej rozmowie to, co sobie założysz.

Przykład?

Jedziesz do nowego klienta, a on od samego początku mówi Ci, że nic od Ciebie nie kupi. Jest stanowczy. Uważa, że nie musisz nawet próbować, ponieważ i tak nie uda Ci się go przekonać do negocjacji. Zbijesz jego obiekcje tylko wtedy, gdy będziesz znał powód takiej postawy. 

Ludzie się zmieniają

Doświadczają, a z doświadczeń rodzą się wartości.
Z wartości natomiast rodzą się potrzeby. 
Z potrzeb wynikają przekonania.
W konsekwencji człowiek prezentuje daną postawę. 
Wciąż doświadczają – dziś mają w swojej historii więcej doświadczeń życiowych niż wczoraj. 

Zaryzykuję stwierdzeniem, że mając świadomość schematu zachowań ludzkich, znacznie łatwiej Ci będzie prowadzić wszelkie negocjacje, rozmowy z pracownikami oraz osiągać cele osobiste i zawodowe.

„…bo wszystko zaczyna się i kończy na ludziach…”

Organizacja to ludzie. Negocjacje to ludzie. Wyniki, sukcesy, pieniądze – wszystko to tworzą ludzie. Dlatego tak ważne jest ich rozumienie.

Wojciech Gabryelczyk
Business & Executive Coach

Wojciech Gabryelczyk
Pracownicy mnie nie słuchają Zaangażowanie kluczem do sukcesu

Zachęcamy
do kontaktu